市场是企业转型突围的主战场。从2023年底第一块中厚板成功下线、转型初起步，到如今西三角市场版图成型、订单源源不断，汉钢公司聚焦“四种经营理念”，坚持以市场为考场、以产品为利刃、以服务为口碑，积极抢抓市场机遇、全面激发市场潜力，推动中厚板、优特钢产销规模与盈利水平不断攀升，走出一条适配汉钢转型发展的市场化经营之路。

唯有洞悉市场，方能绘好拓市作战图

“中厚板、优特钢是公司转型升级的核心抓手，一切经营布局必须立足真实市场需求，只有洞悉市场，方能开拓布局。”在公司专题部署会上，经营发展的导向清晰明确。

转型拓市初期，面对客户资源匮乏、市场了解不透的实际，汉钢公司主动向前，把调研走访作为拓市破局的“先手棋”，迅速组建60余人的市场调研专班，聚焦陕、川、渝、鄂、豫、甘等区域，开启对市场、渠道、竞争钢厂多频次、多区域地毯式走访。历经数月奔波形成分区域、分品类、分行业十余份调研报告。依托调研成果，确立“深耕西三角、辐射多区域、高端化突围”市场总布局，精准区分效益市场、基本市场、机会市场三层布局框架，同步分阶段成立市场转型调研组、产销研联合工作组及8个高附加值品种项目组，细化完善产品大纲、生产与营销方案，在区域驻点同步推行“销售＋技术”双经理制，打通市场需求、新品研发、产线优化双向通道，确定中厚板年销120万吨、优特钢年销100万吨中长期目标，由此，一张清晰的市场作战图就此铺展。

以多元渠道布局，夯实百万吨产销根基

摸清市场只是起点，想要承载百万吨产销体量，必须搭建稳固牢靠的营销渠道网络。

立足效益最大化目标，公司创新推行“流通稳底盘、终端提效益”网格化营销双轮驱动策略，建立“1名负责人＋1名专员”一对一包联机制，落实24小时客户诉求响应制度，对核心客户、终端用户、零售客户等实行分级梯级精细化管理，实现全区域、全品种客户全覆盖。

流通板块，营销团队逐一对接区域头部贸易企业，筛选信誉优良、辐射力强的战略客户，针对性出台长协锁价、阶梯增量激励政策，守住产销基本盘。针对风电、煤机、路桥、汽摩、大型装备制造等终端企业，建立头部企业专项攻坚清单，推行一企一策精准服务，组建专班常态化上门对接，开展多轮次、精准化的推广攻关，根据客户生产需求提供专属保供方案；同时深挖陕煤内部产业链协同优势，打通多家煤机单位集采通道，持续挖掘稳定内部增量。

攻坚西安东站、陕煤榆林化学等省级、国家级重点工程的数月间，团队全程跟进，开展多轮试验，反复根据客户需求调整轧制参数，最终用过硬的产品性能和专业的技术服务打消客户顾虑，顺利达成长期直供合作。那些往返奔波、反复沟通的日夜，藏着营销人不服输的坚守。

日复一日的攻关终有回报，如今汉钢渠道矩阵日趋成熟，中厚板合作客户129家，直供终端突破100余家；优特钢搭建起105家立体合作客户群，全域渠道足以稳定承载百万吨产销体量，市场认可度持续攀升。

优化产品结构，锻造核心竞争力

想要站稳市场，产品是重要的底气。汉钢公司紧盯市场需求，坚持“营销思维抓生产”，以市场需求为导向、以效益为核心，坚定落实“以效定销、以效定产”原则，坚持“一企一标、一户一策”的合作模式，深度挖掘用户需求，全面优化产品结构，充分释放创效潜能。

锚定“量价效”原则，公司全面落地EVl产销双经理模式，搭建优特钢、中厚板效益测算模型，实时比对同规格产品收益，推动研发前置、技术营销下沉，依据客户产品规格、尺寸、性能等，柔性排产匹配个性化订单，让生产与市场需求紧密结合，积极推进多品种、小批量、订单化产品路径，为客户提供定制化服务，实现销量、效益双向增长。风电、桥梁、压力容器等拳头产品批量稳定供货，较普通板材溢价不断提升；高强煤机板顺利通过头部企业焊评，实现常态化供货；冷镦钢、合金钢成功进入高端汽摩产业链，2026年高端合金棒销量同比增幅超50％，月度销量接连刷新纪录。

同时，西安东站、西南二环、陕西高速、昆明长水机场等一批国家级、省级重点工程成为陕钢响亮名片。中厚板、优特钢产品成功进入欧盟、中东等国际市场，YL82B-S盘条加工产品通过欧盟认证，市场版图持续向外延伸，实现了从“产品走出去”到“品牌立得住”的稳步跨越。

搭建全链条服务体系，用心留住每一位客户

“客户满意度是检验企业经营成效的重要标尺。”汉钢公司始终秉持“以客户为中心”服务理念，遵循“需求在哪里，服务就跟到哪里”营销思路，建立全流程、全天候、数字化客户服务体系。

公司搭建“客户＋销售＋研发”常态化沟通协调机制，细化一对一专属服务清单，提供从订单洽谈、柔性排产、物流跟踪、质量检测、售后回访全流程服务；成立经营快速反应专项专班，打通生产、研发、销售、物流协同壁垒，建立“事前研判、事中管控、事后纠偏”闭环经营决策机制。

同时组建专职售后处置小组，建立24小时诉求响应体系；依托禹龙云商数字化平台，订单进度线上一键可视，每份质保书增设溯源二维码，扫码即可查看轧制、质检全流程；线上同步开通装车指导、客服咨询、投诉反馈、满意度调查等功能；同步建立客户动态评估体系，常态化开展上门走访、需求征集、满意度调研，持续优化服务细节。

不少合作多年的终端客户深有感触：“早年合作只比价，现在认准陕钢，看中的是专业的技术支持和事事有回应、件件有落实的踏实服务。”

回首过往，一组组攀升的数据，清晰勾勒出汉钢公司从空白起步、向百万吨目标冲刺的蜕变轨迹：中厚板、优特钢月销量均较转型初期提升80％以上。其中中厚板品种板由最初的占比不足10％攀升至31％，2026年上半年品种板销量同比提升286.3％；优特钢特钢棒材占比提升21％，棒材月销量同比增长179％；优质线材单吨效益比普通拉丝材高出50元以上，高端化转型成效全面释放。

前路漫漫，实干为舟；转型奋进，久久为功。从转型初期到区域市场占有率持续突破；从普通建材到高端特钢支撑国家重点工程、远销海外；从对市场的不断探索到产销研一体化精准服务，每一块出炉钢材、每一份落地订单，都藏着汉钢人跋山涉水、攻坚破难的滚烫初心。下一步，汉钢公司将锚定打造中国“西三角”特钢领军企业的战略目标，脚踏实地、笃定前行。（供销中心）